Vaya! Así que ya tienes una página web muy chula, con diseño responsive, con buenas fotos, con grandes títulos en los productos o servicios, hasta tienes un chat en una de las esquinas de la página para resolver cualquier duda.
Y cómo es que con todos estos ingredientes tu equipo de ventas no se ve desbordado con una avalancha de clientes a través de todos los canales? La respuesta es fácil. Es por el contenido (o la falta de él). Seguro que has oído esa frase en boca de alguien que dice que “el contenido es el rey”. Pues bien, es la pura realidad.
Los discursos comerciales no valen
Los clientes que llegan a tu web y no les ofreces nada más que varios discursos hipercomerciales, no van a quedarse mucho tiempo en ella. Tus clientes quieren contenido, contenido real, quieren un contenido que les de la información que ellos necesitan para finalmente tomar la decisión de ponerse en contacto con tu equipo de ventas.
No hay mejor manera de aumentar tu embudo de ventas y ayudar a tu equipo de ventas a cerrar más de estas que darle a tus potenciales clientes contenido de utilidad que les guíe hasta tomar la decisión que tu quieres que ellos tomen (esto es muy importante)
Hazlos pasar a través de la puerta
Tienes que dejar de pensar como tú y comenzar a pensar como ellos. Ponte en sus zapatos. Si ellos no están aporreando tu puerta para tener en sus manos tu producto, no es su culpa, es tuya. Necesitas darles lo que ellos quieren, no lo que tú quieres que quieran.
Si tu puedes darle a ellos información real y que les aporte valor, ellos confiaran en ti y volverán cuando hayan tomado su decisión de compra. En cambio si piensan que te estás quedando con ellos, tu credibilidad quedará por los suelos en el primer segundo y les habrás ayudado a tomar su decisión también, la que no quieres. Irse a la competencia.
Invítalos a quedarse por un rato
Puede que no lo sepas, pero tú puedes guiar a tus potenciales clientes a través de su camino del descubrir al comprar por muy descabellado que te parezca.
Existen cuatro etapas que un cliente potencial traspasa hasta convertirse en un cliente. Si eres capaz de darle contenido relacionado con tus productos a través de esas cuatro etapas, podrás guiarlo hasta la decisión final que tu quieres que tome. La de la compra de tu producto. Esas 4 etapas se llaman AIDA.
¿Qué es AIDA?
A – Atención: capta la atención de tus potenciales clientes. Para esto tendrás que conocerlos bien, pero que muy bien
I – Interés: despierta su curiosidad por la solución que propones. Sabemos cuál es tu problema y tenemos una solución
D – Deseo: intensifica el deseo que tienen por tu solución. Enumera y demuéstrales los beneficios de tu producto o servicio
A – Acción: pídeles que hagan una determinada acción, es decir, que se conviertan en tus clientes, que compren tu producto o servicio, que te dejen su información de contacto, etc, según tus objetivos.
Recuerda que si quieres vender ya no vale con hacer la publicidad de siempre. Los clientes han cambiado, los canales han cambiado y también tiene que cambiar la manera en la que las empresas hacen publicidad para poder llegar a sus clientes potenciales.
