El canal de distribución puede definirse como la herramienta que se utiliza para hacer llegar el producto a los consumidores.
En el sector hotelero, la mayoría de establecimientos ofrecen sus productos a través de un gran número de canales de distribución, los cuales se pueden clasificar en directos o indirectos, dependiendo de si existen o no intermediarios.
Para el establecimiento, es más beneficioso utilizar canales de distribución directos, ya que estos tendrán menos costes asociados, pero en la realidad el pretender vender todo el inventario a través de un único canal de distribución directo es una utopía. Un ejemplo de canal de distribución directo puede ser la propia web del hotel.
Es aquí donde entran en juego los canales de distribución indirectos, en los cuales hay uno o varios intermediarios y por consiguiente, unos costes asociados a la venta que pueden variar bastante de un canal a otro. Una OTA (Agencia de Viajes Online) es un ejemplo de canal de distribución indirecto.
Es muy importante realizar una cuidada selección y evaluación continua de los canales de distribución utilizados por el establecimiento. Para analizar los costes de dichos canales habrá que calcular el Net ADR Yield, cuya fórmula es la siguiente:
Net Room Rate / Estándar ADR = Net ADR Yield
Observa la siguiente tabla. En este caso, la tarifa cobrada al cliente es la misma a través de todos los canales de distribución (225 €). Sin embargo, los costes específicos en los que incurre el hotel en la venta de las habitaciones, el Net ADR Yield y por consiguiente el dinero que recibe el establecimiento, varían bastante de un canal de distribución a otro.
La siguiente tabla es un ejemplo que muestra la importancia de tener en cuenta el Net ADR Yield en el establecimiento. Partiendo del ejemplo anterior, se comparan los canales de distribución sombreados en amarillo (canales “3” y “6”). Utilizando la misma tarifa de venta para ambos canales (225 €), se calculan los costes de distribución de 100 habitaciones a través de los mismos. Después de descontar los costes asociados a la venta a través de cada canal, se observa como el “canal 3” obtiene un 20% más de beneficio neto que el “canal 6”.
Calculando el Net ADR Yield se puede detectar si los costes de distribución son más elevados en un canal que en otro, si han aumentado, si han descendido o si es necesario eliminar algún canal de distribución. Una vez detectados los canales que ofrecen mayor Net ADR Yield, sería interesante mover a clientes ya fidelizados, de un canal de distribución “más costoso” hacia otro con menos costes para el establecimiento. En conclusión, el Net ADR Yield es otra herramienta más disponible para el Revenue Manager, cuyo uso favorece que los ingresos del establecimiento se vean aumentados.
