¿Qué es el Revenue Management?

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Numbers And Finance

Como post de inauguración intentaré ser lo más conciso posible. En términos simples, el Revenue Management es la aplicación de estrategias y tácticas para vender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto y al precio correcto.

De esta manera predecimos el comportamiento del consumidor y optimizamos la disponibilidad del producto y el precio, con el fin último de maximizar los ingresos de cada uno de los segmentos identificados.

Como verás, es muy complejo, pero nada nuevo. Comenzó a aplicarse en la década de los 70 tras la desregulación aérea en Estados Unidos. Y poco a poco se fue trasladando a otro tipo de empresas hasta llegar a aplicarse en el sector hotelero.

Como ejemplo introductorio citaré uno de Robert G. Cross, el que es considerado como el “gurú del Revenue Management”. Se trata de una pequeña aproximación a  los principios del Revenue Management.

Imagínate una pequeña empresa, concretamente una peluquería. Los sábados la peluquería está a reventar de clientes, tanto que te ves desvorad@ y no puedes atender a todos los que acuden a ella. Sin embargo, te percatas de que los martes, por el contrario, apenas tienes clientes.

 Y piensas: ¿Por qué no subir los precios los sábados y bajarlos los martes? Así aquellos clientes que realmente quieran pagar un “plus” por la conveniencia de ir a la peluquería un sábado no se quejarían por no poder atenderlos y no perderías clientela. En cambio, los que quieran ahorrar unos euros, acudirían gustosamente a tu peluquería los martes, aquellos días en los que apenas tenías clientes.

Por supuesto que el Revenue Management es algo mucho más profundo y complejo que lo expuesto en este primer post, pero a modo de inauguración del blog espero que haya cumplido tus expectativas.



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